לכל אחת יש מחיר – ניסוי הלימונדה

בשבת קיצית הציבו מוגילנר ואייקר דוכן לימונדה מאויש בשני בני שש ליד שביל בפארק בסן פרנסיסקו, מדע רציני עם כוסות חד״פ ולוגו נוצץ C&D.

כל עשר דקות השלט של הדוכן הוחלף…

“Spend a little time, and enjoy C & D’s lemonade.”

בזבז מעט זמן ותהנה מלימונדה של D&C

“Spend a little money, and enjoy C & D’s lemonade.”

בזבז מעט כסף ותהנה מלימונדה של D&C

“Enjoy C & D’s lemonade.”

ותהנה מלימונדה של D&C

כל שנשאר להם לעשות היה לשבת ולספור כמה עוברים, כמה עוצרים, כמה משלמים וכמה אוהבים.

מתוך 391 עוברים ושבים,

14% עצרו וקנו כשדיברו איתם על זמן,

רק 7% כשדיברו על כסף,

ו־9% בשלט הניטרלי.

הניסוי לא הסתיים שם, בנוסף לשלט המשתנה השאירו החוקרים ללקוחות להחליט כמה הם מוכנים לשלם עבור הלימונדה, בין 1$ ל 3$

כשדיברו על זמן ממוצע של 2.50$

כשדיברו על כסף הממוצע היה 1.38$

אותה לימונדה, אותה כוס, אותו פארק.

רק מילה אחרת על השלט.

אה, וגם שביעות הרצון עלתה כשהמסגור היה זמן.

זה כבר לא טיעון פילוסופי זו סטטיסטיקה עם קרח גרוס.

למה זה קורה?

כשמפעילים לאדם את מושג הזמן תשומת הלב זזה לחוויית השימוש, איך יהיה לי עם זה.

החוויה בונה חיבור אישי והחיבור הזה מעלה גם נכונות לשלם וגם אהדה למוצר.

המחקר הזה הוכיח זאת שוב ושוב גם בניסויי המשך (אייפוד, קפה ועוד).

איך את משתמשת בזה בשיחת מכירה?

כל מה שאת צריכה לעשות זה לגרום למוח שלה להציב את הערך במקום הנכון.

במקום בכמה זה עולה מה יוצא לה מההשקעה בשירות או במוצר שלך.

בדוכן הלימונדה זה היה שלט בשיחה זה המשפט הראשון, השאלה הראשונה וסיפור המסגרת שאת מציבה.

מה אם בכל זאת היא תגיד יקר לי?

אל תכנסי לקרב מחשבונים, החזירי לחוויה.

אין פה קסם שמוחק כסף, יש פה שפה שמחלישה את הטון שלו.

בלי התגוננות ואין מבצעים.

צרי מסגור שמחזיר את השיחה למטבע הנכון ומכבד החלטה.

הלימונדה מראה שכשהמוח חושב זמן או חוויות הערך עולה וההחלטה נעשית קלה.

שני את השלט בראש של הלקוחה.

ברגע שהיא חווה את החיבור המספר נשמע הגיוני.

בלימונדה זה היה ההבדל בין $2.50 ל־$1.38.

היוצאת מן הכלל….תמיד יש אחת כזו לפחות

אם את מוכרת מוצר או שירות שבו עצם הסטטוס של 'יש לי את זה' (בעיקר בעולמות יוקרה) מסגור כספי דווקא יכול לעבוד כי הבעלות כשלעצמה מחזקת זהות.

אבל ברוב השירותים שלנו אנחנו מוכרות שימוש, תהליך, תוצאה ופה הזמן מנצח את הכסף בעיניים עצומות.

כשאת מדברת זמן, המוח מצייר תמונה,

כשאת מדברת כסף הוא מוציא מחשבון.

תמונות סוגרות עסקאות מהר יותר ממספרים.