כל האפשרויות קיימות

כך גם אצלנו, במוח האנושי.

הוא לא מחפש אחרי אמת אובייקטיבית, הוא מחפש תחנה שמתיישבת עם מה שהוא כבר מאמין, רגיל ומוכן לשמוע.

במכירה זה יכול להישמע ככה…

יקר לי כשהאמונה היא שלהשקיע בעצמי זה מותרות.

אין לי זמן כשההרגל הוא אני תמיד בסוף התור.

אני צריכה להתייעץ כשהזהות אומרת אני לא לוקחת החלטות לבד.

אלו לא התנגדויות אובייקטיביות אלו התחנות אליהן המוח מכוון.

המוח לא ניגש לבחירה כטאבולה ראסה.

הוא מגיע עם אמונות, הרגלים, מצב רגשי, זהות וכד.

והבחירה?

היא כבר תתאים את עצמה לפי כיוון האור של הזרקור.

אור הזרקור הוא זה שמתחזק תחנות מסוימות ומחלישים אחרות.

אותה הצגת הפתרון שיש לך להציע יכולה להתקבל בצורה שונה אם קיימת אמונה מוקדמת שאומרת 'כשאני משקיעה בעצמי זה משתלם' לעומת כשהאמונה היא 'ניסיתי כבר ונכוויתי'.

ההצעה לא השתנתה רק הפילטר דרכו היא עברה.

לרוב יש לנו כמה נטיות במקביל עד שמגיעה השאלה וכמו פנס מאירה על אפשרות אחת והשאר נחלשות.

בא לי גם עוגת שוקולד חמה עם גלידה וקצפת וגם עוגת גבינה אפויה

אם המלצר ישאל 'איזה קינוח מתוק בא לך?' סביר שתבחרי עוגת שוקולד.

אם הוא ישאל 'משהו קליל וקרמי לסגור את הארוחה?' פתאום עוגת הגבינה תרגיש הבחירה הנכונה

ומה אם הוא ישאל 'משהו מרענן בלי רגשות אשם? שלום לך סורבה לימון.

בא לי ללבוש למסיבה גם את השמלה החדשה וגם את האוברול שהכי נוח לי לרקוד איתו.

אם חברה תשאל 'מה יעשה לך וואו כשתסתכלי במראה? תלכי על השמלה החדשה.

אם היא תשאל 'מה הכי נוח ויאפשר לך לרקוד עד אור הבוקר?' תבחרי אוברול.

לפני שנשאלנו היו לנו כמה אפשרויות בראש.

השאלה היא כל הסיפור.

אותו בן־אדם, אותו מצב, שאלה אחרת, בחירה אחרת.

לשתי האפשרויות היה סיכוי שווה והשאלה הדגישה אחת.

בשיחת המכירה כשאת שואלת 'מה גרם לך ללחוץ דווקא אתמול?' או 'איך זה ייראה כשזה עובד בעוד שבוע?'

את מחזקת את תחנת הכן.

כשאת שואלת 'למה לא עשית את זה עד היום?' או 'למה עד היום זה לא עבד לך?'

את מדגישה את תחנת הלא.

בלי קסמים רק פיזיקה.

סופרפוזיציה, מצבי אפשרות שונים שמתקיימים יחד עד שפעולת המדידה, הזרקור, מאיר ומקבע תוצאה אחת.

השאלה היא הזרקור, והזרקור יאיר את הדרך לבחירה.

כשאת מאירה בכיוון הנכון את עוזרת לה לבחור את עצמה.