אם אתם מרגישים שאתם עדיין צריכים לשכנע אולי אתם משחקים במשחק הלא נכון.
הקשר שבין תודעה, מכירות ומשחק מוחות שאינו מבוסס על מניפולציה.
במרחב שבו עוסקים במכירות בין אם מדובר באנשי מכירות מקצועיים או מטפלים, יועצים ובעלי עסקים קטנים, עולה שוב ושוב תחושת מאמץ.
החל מהמאמץ להסביר, לשכנע, לפרק התנגדויות ועד צורך לתת הנחות, להתאים את עצמנו למה שהלקוח יכול, רוצה או מצפה.
אנחנו לומדים סקריפטים, מתאמנים על טכניקות, עוברים הדרכות על משפטים שעובדים אבל בתוך כל המאמץ הזה משהו מתפספס.
המכירה הופכת לשדה קרב.
ואנחנו, מתוך כוונה כנה לעזור, מוצאים את עצמנו מותשים, מתוסכלים, או גרוע מזה עם תחושת חוסר ערך.
אז הנה הזמנה רדיקלית
בואו נחליף את שדה הקרב במשחק.
לא במשחק של מניפולציה, לא במניירות של “איך לגרום ללקוח להגיד כן” אלא במשחק מוחות מסוג אחר.
כזה שמבוסס על תודעה, נוכחות ועל ההבנה שהשיחה היא לא רק מול הלקוח אלא גם, ובעיקר, מול עצמנו.
מכירה כתהליך תודעתי
אחת מאבני היסוד של הגישה שאני מלמדת היא ההבנה שכל שיחת מכירה משקפת את התודעה של האדם שמוביל אותה.
האמונות שלנו על ערך, על כסף, על ראויות, עולות בשיחה באופן לא מודע.
הלקוחה שמולנו אמנם לא יודעת להסביר את זה במילים, אבל היא מרגישה.
והרגש הזה הוא מה שמניע את קבלת ההחלטה.
זו אינה הצעה לוותר על מקצועיות!
זו קריאה להוסיף רובד נוסף לשיחה, הרובד הפנימי, השקט, ולעיתים הלא מדובר.
אם איש או אשת מכירות משוחחים מתוך פער בין מה שהם מציעים לבין מה שהם מאמינים שהם שווים הלקוח ירגיש את זה.
אם יש ספק, הסתרה או ניסיון לשכנע זה מורגש גם אם יאמרו כל המשפטים הנכונים מתוך הסקריפט.
לעומת זאת כשאדם מדבר מתוך נוכחות, הקשבה לעצמו וללקוח, ומתוך חקירה אמיתית השיחה משתנה.
היא הופכת ממניפולציה לתנועה.
מניסיון לסגור למפגש שמייצר הבנה ולעיתים גם שינוי.
דוגמה מהשטח: "אני צריכה לחשוב על זה"
במהלך עבודה עם מטפלת מוכשרת שמעבירה תהליך ליווי אישי היא סיפרה לי שהרבה לקוחות מתעניינות בשירות אך אומרות בסוף השיחה:
“זה נשמע מעולה, אני פשוט צריכה לחשוב על זה.”
התגובה הראשונית שלה הייתה להסביר שוב את התהליך, להוסיף בונוס, להציע תשלומים.
אבל בכל פעם זה נגמר באותה תשובה.
ביקשתי ממנה לנסות שאלה אחרת:
"אם היית יודעת בוודאות שבעזרת הליווי שלי את יכולה לשנות לך את הדרך זה היה מקדם אותך לקבלת ההחלטה?"
שקט.
הלקוחה עוצרת.
"בעצם… אני מפחדת להשקיע בעצמי שוב ולהתאכזב," היא ענתה.
וזה רגע שבו השיחה השתנתה.
כבר לא דיברנו על כסף, זמן או תשלומים.
דיברנו על אמון.
על פחד.
על תחושת כישלון מהעבר.
ורק מתוך החיבור הזה נוצרה הסכמה אמיתית להיכנס לתהליך.
השאלה לא הייתה מניפולטיבית.
היא הייתה חקירה עדינה לתודעה שמבקשת הגנה ובמקום לדחוף יצרה מרחב שבו הבחירה יכלה להיוולד.
מכירה היא מערכת יחסים, לא רק עסקה!
כשאנחנו מבינים את המכירה כתהליך של חקירה והקשבה אנחנו מפסיקים לשכנוע.
אנחנו לא "מתגברים" על התנגדויות, אנחנו סקרנים לגביהן.
אנחנו לא ממהרים להסביר, אנחנו שואלים, ונוכחים בשתיקה.
אנחנו לא מנסים לסגור, אנחנו מייצרים קשר.
במילים אחרות, מכירה ברוח הזו אינה מעשה של מניפולציה, אלא מעשה של שירות.
היא מאפשרת לנו להתבונן בלקוחה לא כ"מי שצריכה לשלם" אלא כשותפה פוטנציאלית למסע.
ואם השיחה לא נגמרת ב"כן" זה לא כישלון.
זה מידע.
זה כבוד הדדי.
זה חלק מהמשחק.
שיחה טובה לא תמיד מסתיימת במכירה. אבל היא תמיד משאירה רושם.
חשוב לומר ביושר: לא כל שיחה מסתיימת בסגירה.
גם לא בגישה הזו.
אבל שיחה שנוהלה בנוכחות, מתוך הקשבה, מתוך חקירה ולא מתוך צורך, תשאיר חותם.
לפעמים אותה לקוחה תחזור אחרי חודש.
לפעמים תמליץ לחברה.
ולפעמים פשוט תיזכר בשיחה כאירוע של אמת.
וזה, בעיניי, שווה לא פחות.
סיכום: מי שמוביל את המכירה מוביל גם את המרחב התודעתי.
הבחירה להפסיק לשכנע וללמוד להקשיב לעומק היא לא רק טקטית, היא מהפכה בגישה.
היא דורשת תרגול, אומץ ואחריות.
להיות קודם כול בקשר כן עם עצמנו, עם הקול הפנימי שמרגיש מתי אנחנו מתאמצים מדי, מתי אנחנו לא מדויקים, ומתי פשוט שכחנו שהשיחה הזו היא גם שיעור עבורנו.
כי בסופו של דבר המכירה היא רק תירוץ.
תירוץ לפגוש את עצמנו.
ולפעמים גם להשתנות תוך כדי הדרך.