דניאלה יצאה מהחנות בלי כובע קסמים,
היא יצאה עם משהו גדול הרבה יותר!
תחושה שהיא מדהימה.
המדע קורא לזה מסוגלות עצמית (Self-Efficacy)
נצא לרגע מהמשל הקצר ונעבור למעבדה.
חוקרים אוהבים לבחון התמדה כשנהיה קצת קשה.
בסדרת מחקרים שנעשתה נתנו סדרת חידות שהראשונות פתירות והבאות כמעט בלתי-פתירות
הם רצו לבחון מי נתקע, מי ממשיך, מי משנה אסטרטגיה.
מה שהמשתתפים לא ידעו היה שהחוקרים הפעילו על חלקם מניפולציה עדינה.
לקבוצה אחת נותנו ביס של הצלחה, משימה קצרה שקל לצלוח.
לקבוצה אחרת פשוט נתנו את החידון.
אותן חידות, אותו זמן.
ההבדל?
הקבוצה שקיבלה את ביס האמון שרדה יותר זמן בחלקים הקשים, מנסה עוד דרך ולא מתפרקת מכל ניסיון כושל.
זה לא קסם, זו פסיכולוגיה של ניווט.
כשאני מאמינה שאני מסוגלת, המוח קופץ לשאלה איך ממשיכים במקום האם אני בכלל בנויה לזה.
המחקרים יצאו מהמעבדה אל בתי הספר.
ניסוי הציפייה המדבקת או הפיגמליון.
נתנו למורים, בצורה אקראית לגמרי, רשימת תלמידים עם פוטנציאל לפרוץ השנה.
לא נתנו להם מתכון חדש, רק ציפייה.
בפועל, הציפייה הזו טפטפה להתנהגויות קטנות כמו עוד שנייה של הקשבה כשהתלמידים מגמגמים תשובה, עוד שאלה מאתגרת במקום לוותר, עוד אני סומכת עליך בשוליים.
בסוף השנה, הילדים האלה באמת פרחו יותר.
לא בזכות אבקת קסמים שפוזרה מעליהם אלה כי מסר דק שינה את היחס אליהם.
ואפילו הגוף מצטרף למסיבה
במחקר אחר הסבירו לחלק מחדרניות בתי המלון שעבודת הניקיון שלהן נחשבת פעילות גופנית לפי ההמלצות.
הן לא הוסיפו הליכות בערב ולא הצטרפו לסטודיו
הן רק קיבלו מסגור חדש למה שהן עושות.
חודש אחר כך המדדים הפיזיולוגיים שלהן זזו יותר מאשר בקבוצת הביקורת.
לחץ דם, משקל, היקפים.
עכשיו נחזיר את זה לשיחת המכירה שלך.
אם את נכנסת לשיחה עם תחושת אין לי חשק לעוד שיחת מכירה, אין לי כוח לשמוע עוד ‘לא’, אני לא טובה בזה, לא נעים לי לדחוף ועוד שלל אמונות דומות, הגוף מקדים אותך בסנטימטר.
הכתפיים קצת נושרות, הנשימה מתקצרת, הטון מתנצל.
בצד השני לא יושבת מערכת אמת או שקר אלה מערכת קליטה תת הכרתית.
היא שומעת פחות מילים ויותר את הווליום הפנימי.
כשאת מגיעה עם אין לי חשק, כוח, אני לא טובה וכד' את מצמצמת את הסיכוי שלך גם כשיש לך הצעת ערך מצוינת.
כשאת מגיעה כמי שבודקת התאמה הדדית (גם לך מותר לבחון אם הלקוחה מתאימה לך), כשאת מניחה את התוצאה בצד ונמצאת שם בשביל הלקוחה, התדר משתנה ואז אותם משפטים בדיוק נקלטים אחרת.
דניאלה לא נזקקה לכובע, היא נזקקה לרגע שבו היא מאמינה לעצמה.
המחקרים רק מסבירים למה, שוב ושוב, רגע כזה משנה תוצאות.
אותה את.
כובע אחר.
שיחה אחרת.